Exclusiviteit van de handelsagent

Vaak als een leverancier (principaal) een overeenkomst aangaat met een detailhandelaar, dan gebeurt dit met tussenkomst van een handelsagent. Om te voorkomen dat leveranciers hun producten op zeker moment zonder tussenkomst van de handelsagent in een specifieke regio of binnen een bepaalde klantenkring gaan afzetten, kan aan de agent exclusiviteit worden toegekend. Ook zonder zijn tussenkomst is de principaal de agent dan nog steeds zijn provisie verschuldigd.

Wanneer bestaat er recht op provisie?

Een handelsagent werkt doorgaans op provisiebasis: hij krijgt een vergoeding voor de bemiddeling bij de overeenkomst tussen de leverancier en de detailhandelaar. In artikel 7:431 BW is vastgelegd wanneer de handelsagent recht heeft op een financiële vergoeding. Dat is namelijk het geval wanneer:

• door zijn tussenkomst een overeenkomst is gesloten tussen afnemer en principaal.
• er een overeenkomst is gesloten tussen de principaal en iemand die reeds eerder door de handelsagent is aangedragen.
• de overeenkomst is gesloten met iemand uit de klantenkring van de handelsagent of met iemand die is gevestigd in het werkgebied dat aan de handelsagent is toegewezen.

Exclusiviteit, tenzij…

Met name op dit laatste punt ontstaan nogal eens geschillen. Van deze hoofdregel kan volgens de wet namelijk worden afgeweken als ‘uitdrukkelijk is overeengekomen dat de handelsagent ten aanzien van die klantenkring of in dat gebied niet het alleenrecht heeft’. De wet kent de handelsagent derhalve het vermoeden van exclusiviteit toe.

Samengevat betekent dit dat de agent provisie kan claimen over alle orders uit een bepaalde regio, ook als hij niet actief heeft bemiddeld. Dit is een zeer sterke en aantrekkelijke positie voor de handelsagent. Maar de partijen kunnen hier ook van afwijken. Zodra er over dit punt een geschil ontstaat, is de vraag bijna altijd of van de hoofdregel is afgeweken. En vooral ook wat hierover in het contract is vastgelegd. 

Omdat in de handel regelmatig op basis van mondelinge afspraken wordt samengewerkt, bestaat er vaak geen schriftelijk contract. Is er misschien correspondentie over dit punt tussen partijen? Of was het een gentlemen’s agreement? De bewijslast ligt bij de leverancier. Deze zal moeten aantonen dat er uitdrukkelijk tussen partijen is afgeweken van de hoofdregel dat de handelsagent exclusiviteit voor een bepaalde regio geniet.

Alhoewel exclusiviteit een belangrijk thema is, zijn er weinig gerechtelijke uitspraken over dit onderwerp. Handelaren lossen een geschil vaak zelf op of met behulp van de rechter, in het begin van een procedure. 

Een duidelijke uitspraak dateert uit november 2019 toen het gerechtshof Amsterdam uitspraak deed in een zaak waarbij de exclusiviteit van de agent het onderwerp van geschil was. Het hof oordeelde dat de betreffende agent exclusiviteit genoot binnen zijn vertegenwoordigingsgebied en recht had op provisie met betrekking tot alle transacties die binnen dat vertegenwoordigingsgebied tot stand waren gekomen tussen de principaal en derden. Daarbij was niet van belang of die transacties door zijn tussenkomst, dan wel buiten hem om, tot stand waren gekomen. 

Over de inperking van het exclusieve recht waren in de agentuurovereenkomst geen uitdrukkelijke afspraken gemaakt, wat betekende dat de hoofdregel hier van toepassing was. Het hof overwoog dat een afspraak over inperking van rechten uitdrukkelijk moet zijn gemaakt. Dit betekent dat ter vaststelling daarvan niet kan worden volstaan met een uitleg van de bepalingen in de agentuurovereenkomst aan de hand van de Haviltexnorm.

Stevigere positie voor handelsagent

Ik adviseer agenten altijd om op basis van exclusiviteit te werken, zeker als een klein land als Nederland het afzetgebied is. Als dat niet kan, zou de handelsagent de agentuur in mijn ogen niet moeten aanvaarden. Exclusiviteit zorgt ervoor dat er geen onduidelijkheid in de markt ontstaat: voor iedereen is helder dat de handelsagent als tussenpersoon fungeert en het aanspreekpunt is. Het voorkomt daarnaast dat de principaal in het werkgebied van de agent kan gaan oogsten, wat de agent in de loop der jaren gezaaid heeft, zonder dat de agent een vergoeding voor zijn inspanningen ontvangt. 

Exclusiviteit verstevigt daarbij de positie van de handelsagent die de band met klanten onderhoudt. De principaal zal – wanneer de agent het goed doet en de omzet op niveau is – minder snel geneigd zijn om op termijn afscheid van de agent te nemen en rechtstreeks zaken met afnemers te doen. Het risico is groot dat het netwerk de handelsagent trouw blijft en voor het alternatief gaat dat de handelsagent aanbiedt; een product van een andere principaal.

De wet bepaalt in artikel 7:433 lid 1 BW bovendien dat de principaal de agent een schriftelijke opgave dient te verstrekken van zijn provisie, onder vermelding van de gegevens waarop de berekening berust. Op die manier kan de handelsagent dus ook zelf vaststellen welke orders mogelijk buiten hem om zijn geplaatst, maar waar hij op basis van zijn exclusiviteit wel een vergoeding voor krijgt.

Exclusiviteit vastleggen in de agentuurovereenkomst

Om conflicten te voorkomen, is het verstandig om in de agentuurovereenkomst vast te leggen of de overeenkomst wordt aangegaan op basis van exclusiviteit en zo ja, wat deze exclusiviteit inhoudt. Want dat kan nog uitmaken. Betreft het een bepaalde klantenkring, een klein bedrijf of grootwinkelbedrijf, een bepaalde branche en om welke regio gaat het? Zelfs een klein land als Nederland kan men onderverdelen. De handelsagent geniet als zwakkere contractpartij bescherming op basis van de wet en het is aan de principaal om bij geschillen aan te tonen dat er van de hoofdregel is afgeweken.

Handelsagenten werken vaak internationaal en voor de EU geldt een Europese handelsagentenrichtlijn. Dit leidt tot nationale wetgeving, maar de richtlijn wordt vaak verschillend uitgelegd in de nationale wetgeving. Zo geldt bijvoorbeeld in Duitsland, onze grootste handelspartner, het exclusiviteits-vermoeden niet. Wil een agent naar Duits recht als Alleinvertreter werken, dus op basis van exclusiviteit, dan dienen partijen dit uitdrukkelijk overeen te komen en dat zal vaak schriftelijk gaan. Bij internationale contracten dienen handelsagenten goed op te letten wat het lokale recht zegt over exclusiviteit.

Wilt u weten hoe u de exclusiviteit kunt vastleggen in de agentuurovereenkomst of heeft u vragen naar aanleiding van een geschil over dit onderwerp? Paul Holtrop en de andere specialisten van de sectie handelsrecht beantwoorden uw vragen graag.